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Wie kann man die Konversionsrate verbessern?

Wenn man etwas verbessern will, muss man es erst einmal messen. Wie schlecht auch immer der Ist-Zustand sein mag, ich muss wissen, wo ich stehe.

Wenn ein Onlineshop täglich 400 Besucher und zwei Bestellungen hat, dann ist das eine Konversionsrate von 0,5%. Diese Aussage kann jeder machen, der sich einmal seine Log-Dateien oder die Web-Statistik seines Providers angesehen hat.

Doch wenn man die Konversionsrate verbessern will, dann kommt automatisch die Frage: Welche Variablen beeinflussen die Konversionsrate?
Hat das Keyword 1 eine höhere Konversionsrate als das Keyword 2?
Hat eine Werbung bei Overture eine höhere Konversionsrate als eine Werbung mit Google AdWords?

Sicher ist es auch nützlich zu wissen: Bis zu welchem Preis pro Klick kann ich bei einem Pay-per-Click-Programm mitbieten? Ab wann sind die Werbekosten so hoch, dass es sich nicht mehr lohnt?

Diese Fragen kann nur ein Tracking Tool beantworten, das die jeweilige Konversionsrate für jede einzelne Werbemaßnahme trackt.

Wie funktioniert ein Tracking Tool?

Die Konversionsrate kann man verbessern, indem man feststellt, was sie schlecht macht. Wie bekommt man heraus, was einen negativen Einfluss auf die Konversionsrate hat? Indem man verschiedene Varianten gegeneinander testet. Und alle Einfluss-Faktoren beobachtet.

Alles kann einen Einfluss auf die Konversionsrate haben: Vom ersten Kontakt über ein Keyword in einer Suchmaschine bis zu dem Bestätigen der Bestellung im Shop muss jeder Interessent viele Klicks ausführen. Alle diese Klicks kann man tracken. Und dann stellt man sehr schnell fest, auf welcher Stufe die meisten Besucher abspringen. Diese Stufe ist der Engpass, an dem man sofort ansetzen muss, um das Gesamtergebnis zu verbessern. Lieber hier die Kreativität und die Experimente konzentrieren als sich über alle möglichen Nebenkriegsschauplätze zu verzetteln.

Oft kann man auch nach dem Pareto-Prinzip (80%/20%-Regel) vorgehen: 20% der Ursache-Faktoren sind schon für 80% des Ergebnisses verantwortlich. 20% der eingesetzten Keywords erbringen schon 80% des Umsatzes. Andererseits sind 80% der Kosten durch 20% der Keywords verursacht. Wenn Sie beide Aspekte berücksichtigen, Umsatz und Kosten, und jeweils die unattraktivsten Keywords weglassen, die hohe Kosten verursachen, aber geringen Umsatz bringen, dann können Sie mehr als 80% der Werbekosten sparen ohne dass der Umsatz spürbar sinkt. Das eingesetzte Werbebudget kann dann auf die Keywords konzentriert werden, die es wirklich bringen. Oder man nutzt es, um den Engpass auf einer anderen Stufe zu beseitigen. Indem man das Layout des Shops ergonomischer gestaltet. Oder einen Texter beauftragt, der regelmäßig einen Newsletter verfasst, der die bereits gewonnenen Adressen intensiver bearbeitet.